Referral Marketing: Come fare pubblicità a costo zero!

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27 Gennaio 2021

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Referral Marketing: Che cos’è?

Il Referral Marketing è il metodo di promozione di prodotti e/o servizi per attirare nuovi clienti attraverso i Referrals, che sono il passaparola. I Referrals possono avvenire spontaneamente, ma oggi le aziende che vogliono usufruire di questo potente strumento possono influenzare le persone ad agire attraverso i Referral mediante delle Strategie appropriate.

Il Referral Marketing è il processo per incoraggiare e aumentare in modo crescente i Referrals dal passaparola e probabilmente questo sistema è anche il più antico.

E inoltre è la Strategia di Marketing più affidabile. Perché può essere realizzata per incoraggiare e premiare i clienti, e una vasta gamma di altri contatti, a raccomandare i tuoi prodotti e/o servizi di consumo, o B2B, dal brand alla firma sia online che offline.

Referral Marketing Online

Il Referral Marketing Online, a differenza del Referral Marketing Tradizionale, è un servizio internet-based o SaaS (Software as a Service). Monitorando il comportamento dei clienti online attraverso l’utilizzo di cookie del browser web e tecnologie simili, il Referral Marketing Online può potenzialmente aumentare il brand awarenessreferrals e, in ultima analisi, le entrate.

Il Referral Online  o Electronic Referral (eReferral) si riferisce ad un processo attraverso il quale i consumatori passano il messaggio di marketing di un’azienda e / o le valutazioni dei loro prodotti o servizi ai loro stretti alleati, per esempio amicifamiliaricolleghi e membri del gruppo via Internet. Molte piattaforme consentono alle organizzazioni di vedere il loro ritorno del Referral Marketing sugli investimenti (ROI) e di ottimizzare le loro campagne per migliorare i risultati.
La maggior parte dei sistemi più recenti fornisce agli utenti la stessa esperienza sia se sono su un desktop che su un dispositivo mobile. Ad esempio un’azione di Referral Marketing potrebbe essere quella di adoperare i biglietti da visita tracciabili.
I biglietti da visita tracciabili in genere contengono un QR Code che collegano ai contenuti online per la vendita, fornendo un modo per monitorare tale vendita e di assegnarla alla persona la cui è stato scansionato il biglietto da visita.

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Referral Marketing: Perchè è così importante?

Sappiamo bene che referral marketing e passaparola sono tipologie di pubblicità ad alto impatto, generalmente considerate tra le più efficaci forme di marketing. Ma perché?

Diamo un’occhiata alle 3 ragioni fondamentali:

1. Target mirato

Avete mai provato a usare Google AdWords o le inserzioni Facebook solo per vedere i soldi dileguarsi davanti ai vostri occhi? Molte volte, ciò avviene non per colpa della piattaforma, ma per il criterio sbagliato con cui si stabilisce il target. Una campagna di marketing ben strutturata include due componenti chiave: un messaggio che funziona e un target definito con la precisione del laser.

Referral marketing e passaparola tendono a rivolgersi ad un target definito; del resto, si tratta di rivolgersi ad un pubblico conosciuto, di seguaci e amici. Questo permette al messaggio del brand di diffondersi con maggiore efficacia di quanto avvenga con la maggior parte degli altri canali di marketing.

2. Fattore fiducia

La fiducia fa davvero la differenza quando si tratta di convincere qualcuno a compiere un acquisto. Se non ci fidiamo di una persona, non le diamo ascolto. Invece, con il referral marketing, la presentazione del prodotto avviene da parte di qualcuno che conoscete bene, come amici o familiari, oppure ad opera di qualcuno di cui vi fidate; ad esempio, di un blogger che seguite.

3. Raggio d’azione ed esponenzialità

Non molto tempo fa, il raggio d’azione medio dei consumatori era tipicamente ristretto. Di solito, consisteva nei contatti che ognuno faceva personalmente o al telefono, ogni giorno. Di questi tempi, però, la sfera dei contatti di una persona è mediamente molto più estesa; per molte persone con un forte seguito online, il raggio d’azione può essere enorme. Alcuni consumatori si trovano tra le mani il potere di far crescere un’azienda o distruggerla, in base a come ne parlano online.

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Referral Marketing: Come applicarlo?

Ecco alcuni esempi di incentivi in un programma di referral marketing:

  • Invia un codice promozionale, un coupon, da condividere e quando un referral fa un acquisto fornisci un codice di sconto per gli acquisti futuri.
  • Dai dei punti premio per la scrittura di nuove recensioni. Fornisci crediti per i prodotti o servizi ricorrenti, offri servizi aggiuntivi senza alcun costo aggiuntivo.
  • Utilizza la tua struttura, impiega i tuoi dipendenti. Addestrali su tutti i benefici del business, dall’ottenere nuovi contatti tramite i referral e su come commercializzare il tuo programma per clienti referral.
  • Incentivi per i dipendenti potrebbero includere bonus di fine anno, giorni vacanze extra, riconoscimento a meeting aziendali o carta regalo esterna.
  • Crea partnership strategiche e identifica le aziende complementari alla tua per realizzare una promozione incrociata. Incentiva i benefici reciproci che possono includere: vendite o accordi di partecipazione agli utili, sconti reciproci per i dipendenti di ogni azienda o servizi a baratto.

Tieni a mente questi punti su come si sviluppa il programma di Referral Marketing.

  1. Utilizza codici unici (one time code), in modo da poter monitorare i referral e prevenire che la stessa offerta venga riutilizzata.
  2. Raccogli indirizzi e-mail attraverso i referral, in modo da poter fare lead nurturing su questi contatti attraverso il processo di acquisto. Includi anche il nome del referral per la credibilità con i nuovi lead.
  3. Testa più incentivi per capire quale ha performato meglio. Questo può includere diverse dimensioni di sconti come il 10% contro il 20%, o di tipo diverso come punti premio rispetto crediti fattura. 
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