La comunicazione persuasiva: i 6 principi di Cialdini

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21 Aprile 2021

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La comunicazione persuasiva

La comunicazione persuasiva ti aiuta a indurre le persone ad acquistare il tuo prodotto o servizio, a sposare i tuoi ideali, o a frequentare un evento.
Se ti occupi di marketing digitale o sei un imprenditore interessato a promuovere la tua azienda on line, sai che è molto importante esplorare le motivazioni che spingono le persone a fare o non fare determinate azioni.

Dall’acquisto di una casa, alla scelta di libri o alimentari, il 96% delle persone compie una ricerca col proprio smartphone nello stesso istante in cui ha un dubbio per la testa.

Quindi diventa importante “anticipare” la ricerca dell’utente e indirizzare le necessità esatte del “micro-momento” fornendo la spinta giusta con le informazioni giuste, al momento giusto.

The Psychology of Persuasion

La comunicazione persuasiva è da sempre il grande strumento che permette di convincere un uomo a fare qualcosa.
Di questo ne era particolarmente convinto Robert Cialdini, che nel 1984 ha scritto Influence: The Psychology of Persuasion, tradotto in italiano nel volume tanto acclamato Le armi della persuasione.

Come mai questo libro, pur essendo stato scritto nello scorso millennio, è ancora così attuale?

Imprenditori, oratori e politici si basano ancora oggi sulle regole della persuasione individuate da Robert Cialdini.   
Perché ciò che influenzava il comportamento altrui in quell’epoca, è esattamente ciò che riesce ad influenzarlo oggi.

comunicazione persuasiva

I 6 principi della comunicazione persuasiva

La psicologia umana può essere influenzata e persuasa a compiere determinate azioni in base ad alcuni stimoli e informazioni.

In particolare, il professor Cialdini individua 6 principi di persuasione fondamentali:

  • Reciprocità
  • Scarsità
  • Simpatia
  • Autorità
  • Riprova sociale
  • Impegno e coerenza

Questi 6 principi sono così potenti da generare cambiamenti sostanziali in determinate circostanze.

Reciprocità

Le persone tendono a soddisfare le richieste (favori, servizi, informazioni, concessioni) di chi ha già riservato loro un simile trattamento.

La regola è semplice: io faccio qualcosa per te e tu in cambio fai qualcosa per me.
Se si riceve un regalo da qualcuno è molto probabile che ci si senta poi in dovere di contraccambiare.
Alle persone non piace sentirsi in debito quindi spesso, anche a un piccolo favore, rispondono con grande entusiasmo.

Scarsità

Tutto ci appare più desiderabile quando sta per terminare, quando la disponibilità è limitata.
Negli affari si può scatenare il senso di urgenza nel cervello delle persone dando ad intendere che una merce o un servizio sia scarso, magari con un’offerta a tempo limitato.

Robert Cialdini scrive:

Le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un guadagno di pari entità.

Simpatia

Noi tendiamo a dire di “sì” alle persone che conosciamo e per le quali proviamo simpatia.

Chi aiuteresti tu, un amico che conosci da tanto tempo o uno sconosciuto per strada?

Studi effettuati mostrano che spesso le persone comprano perché hanno stima per chi sta vendendo il prodotto, dunque se si vuole persuadere bisogna diventare dei buoni amici dei nostri clienti.

Autorità

Perché ci sentiamo naturalmente in dovere di rispettare le indicazioni di persone in uniforme? Perché emanano autorevolezza.
L’autorità viene rispettata da sempre perché, nonostante ciò che pensiamo realmente degli atti che ci chiede di realizzare, ci sentiamo in dovere di ubbidire. Se non altro per il timore delle ripercussioni se non lo facessimo.

Lo stesso processo mentale avviene nel momento in cui si troviamo al cospetto di un professore o di un dottore in possesso di un titolo.
Questo è il motivo per cui, all’interno di discorsi o di strategie di marketing, vengono spesso citati i dottori.
Sfruttando la regola dell’autorità, per il pubblico è molto più semplice prendere per vera una determinata affermazione e, di conseguenza, seguirla se ad avvalorarla è una persona di spicco.

Riprova Sociale

Tutti noi siamo più inclini a compiere azioni se vediamo che in generale nella società, e in particolare in individui simili a noi, quelle azioni stanno portando benefici.
In situazioni di dubbio, tendiamo a seguire le decisioni degli altri quando non sappiamo prenderle noi. Una possibile giustificazione a questo atteggiamento è la nostra innata pigrizia e, l’evidenza sociale ci appare come un’ottima scorciatoia.

Impegno e coerenza

La coerenza è reputata una dote preziosa, sinonimo di onestà e affidamento. Nessuno si fida di una persona che si dimostra incoerente, che cambia spesso idea e che non riesce a portare avanti una decisione.

Questo principio è radicato nel nostro cervello antico.

Una volta presa una decisione, siamo portati a difenderla, non perché crediamo ne valga la pena, ma per difendere l’impegno preso e tutelare l’immagine di persona coerente.

comunicazione persuasiva_cialdini

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